Ventas

10 RECOMENDACIONES QUE TE LLEVARÁN A CERRAR MÁS VENTAS (Primera Parte)

1. Comienza en tu mente.

Toda creación humana es concebida por lo menos dos veces, una en la mente y otra en el plano físico, así que lo primero que debes trabajar es en tu disposición mental para el éxito con cada cliente y esto se logra con la visualización de aquello que esperas en el proceso de venta, imagínate al cliente firmando la orden de pedido, imagina una buena relación y entendimiento con el cliente y cuando lo hagas involucra todos los sentidos, vive lo que imaginas como una realidad créalo primero en tu mente.

 2. Atento a la comunicación.

Uno de los errores comunes y en los que más trabajo en los entrenamientos para ventas es el de tratar a todos los clientes de la misma manera, la mayoría de vendedores se limitan a “prender la grabadora” es decir a recitar los argumentos que ya se saben de memoria sin tomar conciencia del tipo de comunicador con el que están tratando. No es lo mismo decirle a un cliente SIENTA el amplio espacio interior del automóvil, a decirle OBSERVE el amplio espacio interior del automóvil, aunque parecen expresiones iguales, no lo son ya que la primera será una expresión que puede sintonizar mejor con una persona Kinestésica (Compra basada en la información que recibe a través de sus sentidos táctil, olfativo y gustativo) mientras que la segunda promueve un mejor contacto con una persona visual, así mismo una persona auditiva necesitará un trato diferenciado.

3. Inicia en la relación y termina en la transacción.

Las normas japonesas para la negociación dicen que el que primero habla de negocios pierde, esto de cierta manera es verdad para nuestra cultura. No te ha sucedido que te encuentras con vendedores a los que le terminas comprando simplemente porque te “caen bien” y en muchos casos estos vendedores no dominan grandes técnicas de ventas, simplemente son buenos conversadores, pues bien, ya hace muchos años se descubrió que se nos hace más fácil comprarle a una persona que nos inspira confianza y esto se logra cuando se comienza con el manejo de las relaciones interpersonales, un buen manejo de una conversación puede llevar a convertir conversaciones cotidianas en conversaciones de venta.

4. No esperes el final para empezar a cerrar

Aun subsiste el paradigma antiguo que muestra el proceso de venta como ubicado en una línea de tiempo horizontal, donde el saludo es lo primero y el cierre es lo último, esto ya no es así, de hecho, nunca ha sido así, el buen vendedor debe tener la intención de cerrar desde que entra en contacto con el cliente, incluso desde antes, cada objeción, cada pregunta del cliente, cada aporte del cliente a favor del producto, es una oportunidad para cerrar.

5. Practica la objeción trampolín.

Como lo indicaba en el punto anterior, cada objeción es una oportunidad para cerrar es lo que llamo objeción trampolín ya que desde ella se salta a un lance para cierre, cuando resolvemos la objeción, esta respuesta va acompañada de una propuesta de cierre, por ejemplo, Objeción del cliente: “Tiene muy poco tiempo de garantía”, Respuesta del vendedor: “Así es tiene muy poco tiempo de garantía ya que es un producto de excelente calidad, por tal razón usted no va a tener ningún inconveniente…” Lance de cierre: “Le invito a que lo compruebe ¿lo va a usar  inicialmente en su casa o en su oficina?”

Derechos reservados a nombre de Wilman Cuellar®, prohibida su reproducción total o parcial.

La próxima semana tendremos la segunda parte de estas recomendaciones

6. Usa palabras de poder.

7. Busca tres “si”

8. Analiza las señales sensoriales del cliente para proceder al cierre.

9. Elimina las preguntas idiotas

10. Ubica mentalmente al cliente en el escenario de la compra realizada. 

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