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5 PODEROSAS RECOMENDACIONES PARA INCREMENTAR TUS VENTAS

vendedorAlgunos vendedores arden de rabia cuando sus jefes los llaman “toma pedidos” al no ver resultados o al encontrarse cada mes con los mismos niveles de venta en sus representante comerciales, y claro, es molesto ser considerado así cuando no lo eres, es como que te llamen perezoso mientras te estas esforzando por hacer bien tu trabajo. Pero ¿cómo se diferencia el verdadero vendedor del “toma pedidos”?

Lo primero a tener en cuenta para resolver esta duda es aclarar que EL VENDEDOR NO ES MEDIDO POR SU ESFUERZO SINO POR SUS RESULTADOS, existe en algunos malos vendedores la idea de que entre más los vea el jefe sudando, cansado, desgastado y hasta con sus zapatos rotos de tanto caminar, mas méritos harán para ser considerados como vendedores de excelencia y no es así ya que puedes recorrer toda una ciudad en un día o visitar a todos los nombres y empresas que aparecen en la guía telefónica pero eso no te hace un vendedor de excelencia y sinceramente eso no te hace ni siquiera un vendedor.

Más específicamente y respondiendo a la pregunta planteada, el verdadero vendedor se distingue del “toma pedidos” en que no se limita solamente a suplir una necesidad que el cliente plantea con un producto que el mismo cliente solicita sino que se adelanta a las expectativas del cliente y ofrece aquello que no solo va a satisfacer la necesidad del comprador sino que también genera mayor rentabilidad para el vendedor y para la empresa.

Aquí te planteo cinco recomendaciones para convertirte en un vendedor de excelencia por tus resultados.

1. CAPTA Y MANTEN LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

Desde el primer momento que estableces contacto con el cliente debes captar su atención, un saludo diferente, no el convencional “buenos días” sino algo así como “que gusto que nos visite” es un buen primer paso  a lo que se suma lo que ya sabes: sonrisa, amabilidad, disposición corporal etc.

En algunos casos el mantener la atención del cliente es una misión más compleja que la misma venta, es el caso de los vendedores TaT (Tienda a tienda) los cuales están sujetos al tiempo que le quede libre al tendero después de atiende a sus compradores, recuerdo el caso de un vendedor en tiendas que cuando visitaba a sus clientes y con el fin de no limitarse a solo tomar un pedido, viajaba con un cráneo humano en su maleta y cuando llegaba a la tienda lo ubicaba en la vitrina más vistosa del lugar, con esto desviaba la atención de los compradores y mantenía la atención del tendero en lo que tenía para ofrecer.

2. NO TE LIMITES A LO QUE EL CLIENTE PIDE

Hay dos extremos dañinos en ventas: por un lado el presionar al cliente a tal punto que termina comprando por quitarse de encima al vendedor y por otro lado el no ofrecer más de lo que el cliente ha solicitado, esto último lo puedes evitar usando técnicas como Up selling y Cross selling.

El Up selling consiste en recomendar y vender productos de mayor valor al cliente por ejemplo cuando un cliente en un almacén de electrodomésticos pide un televisor de 21 pulgadas y tú además le recomiendas el de 32 pulgadas explicando los beneficios; También se puede hacer promoviendo una mayor cantidad de un mismo producto por ejemplo ofrecer docenas de productos en vez de unidades, algo que es aplicable en productos cuyo valor lo permite, si trabajas en un concesionario de autos no le puedes ofrecer doce autos de los mismos a un mismo cliente particular.

El Cross selling, también conocido como venta cruzada se trata de vender productos complementarios al que el cliente está comprando por ejemplo si vendes seguros de vida, puedes generar un plan donde incluyas también el seguro de riesgos para el hogar o si vendes autos, puedes ofrecer artículos de lujo y seguridad para personalizar el vehículo como rines, exploradoras, radio, gps etc.

3. USA PALABRAS PODEROSAS

Hay palabras que logran en el cliente efectos maravillosos en su decisión de comprar, tales palabras varían de acuerdo a las necesidades de los clientes y sus características personales, por ejemplo una cliente que llega a una boutique pidiendo una prenda de vestir que nadie más tenga está buscando “exclusividad” y esa palabra es la que el personal de ventas debe usar al ofrecer los productos. En general y aun sin saber las cualidades del cliente, el vendedor debe usar adjetivos que adornen el producto, se conoce esto como “Venta sugestiva” y es muy usado en los restaurantes seguramente recuerdas cuando te dijeron que si deseabas agregar a tu orden (Venta sugerida) una porción de “tiernas” costillas de cerdo bañadas “generosamente” en salsa BBQ (tiernas, generosamente = Venta sugestiva).

4. PERSUADE DE MANERA INDIRECTA

Hay dos tipos de persuasión: directa e indirecta.

La persuasión indirecta se refiere a los mensajes de venta que están relacionados con las características del producto que se ofrece, esta clase de persuasión requiere un muy amplio conocimiento de producto y mucha atención del cliente mientras que la persuasión indirecta está relacionada con los beneficios que damos a conocer del producto, es una venta más emocional, si se quiere y hace uso de las habilidades del hemisferio cerebral derecho del cliente, aquí el contenido es menos relevante en comparación con las señales indirectas como el tono de voz que usamos y el lenguaje corporal. Persuadir de manera indirecta significa que hablas de los beneficios más que de las características, es mejor decirle al cliente que el colchón que le estas ofreciendo le va a permitir un mayor rendimiento laboral debido a que va a dormir mejor que decirle que el colchón tiene tantos resortes.

5. USA UN TONO DE VOZ DIFERENCIADO

El solo hecho de usar una modulación en la voz hace agradable la conversación y aumenta las posibilidades de ventas, más allá de eso podemos también usar el tono de voz para enviar mensajes a la parte inconsciente del cerebro del cliente, en PNL (programación Neurolingüística) lo conocemos como marcador analógico y se hace de diversas maneras, el cambio en el tono de voz es una de ellas, se usa cuando quieres resaltar una característica o beneficio de un producto, cuando estamos planteando varias opciones al cliente para que tome una decisión, entre otras. Consiste en cambiar el tono de voz o subir levemente el volumen de la voz cuando mencionamos aquello que queremos que el cliente tenga en cuenta, por ejemplo cuando hemos ofrecido al cliente dos referencias de un mismo producto y una de ellas representa un mayor beneficio para el cliente y para nosotros y aun así el cliente está indeciso, podemos decir algo así: “Bien señor Pedro tenemos las dos referencias que le he presentado y que son muy convenientes la referencia estándar y la UNIVERSAL, elija la que más le convenga” (en “UNIVERSAL” se hace el énfasis con el tono de voz)

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