Ventas

CIERRA MAS VENTAS ENTRANDO EN LA MENTE DE TUS CLIENTES

Un elemento que siempre debe estar presente en tus procesos de venta es la persuasión, seguramente lo has escuchado pero aun no te haces consciente de si estas persuadiendo verdaderamente al vender o no. Para que te diagnostiques o la apliques, es necesario que primero entiendas que es la persuasión.

Entendemos la persuasión como una habilidad de comunicación que permite influenciar en las decisiones y acciones de una persona, llevándola a que actúe de determinada manera. Hoy con la influencia de las neurociencias en los negocios algunos afirman que la persuasión se ha convertido en “manipulación” y hay una gran discusión sobre los límites entre lo uno y lo otro. No voy a referirme a esta discusión, lo dejo a tu criterio, más bien quiero aprovechar este espacio para que entiendas como persuadir llegando a la mente de tus clientes.

Lo primero que debes identificar es si estas persuadiendo ya que puede ser que lo estés haciendo sin darte cuenta, la prueba es muy sencilla, simplemente debes preguntarte: 1. ¿Cuándo una persona te pide comprar un producto o servicio que vendes, terminas vendiéndole algo de mayor valor o adicional a lo que la persona solicitaba? 2. ¿Ofreces de repente tus productos o servicios a personas que no tenían la idea de comprarte (en frio) y generalmente obtienes buen resultado, ya sea una venta, pedido, fecha próxima de compra? (no aplica en casos de promociones o rebajas). Si tus respuestas a estas preguntas son positivas, seguramente estas usando técnicas de persuasión.

Para que entiendas como trabaja la persuasión debes saber cómo funciona la mente del comprador, hoy la ciencia nos permite conocer que hay en nuestro cerebro dos hemisferios, según la teoría del Doctor Roger Sperry o tres hemisferios según lo establecido en los estudios de Paul Mclean y luego por Waldemar de Gregory, estas teorías aunque presentan diferencias, coinciden en afirmar que el cerebro humano posee un hemisferio derecho caracterizado por ser creativo, emocional y un hemisferio izquierdo en el que se destaca lo racional, analítico.

Lo segundo a entender es que hay dos tipos de persuasión (aunque hay diversas técnicas para persuadir): La persuasión directa y la persuasión indirecta.

PERSUASIÓN DIRECTA

Es la que hace uso de las cualidades del hemisferio izquierdo del cerebro, para aplicarla debes hacer uso de argumentos racionales al presentar los productos o servicios, aquí es muy importante tener argumentos de peso, especializados, dichos con autoridad y relacionados con lo que vendes. Habla de las características propias del producto o servicio que vendes. Cabe anotar que este tipo de persuasión exige que tengas sólidos conocimientos de las propiedades que posee tu producto o servicio y saber darlos a conocer de manera firme, de parte del cliente exige criterio y motivación para razonar y evaluar los argumentos dados por el vendedor.

PERSUASIÓN INDIRECTA

Se llama indirecta porque es imperceptible (inconsciente) para el cliente. Se vale de las cualidades del hemisferio derecho del cerebro, la puedes aplicar usando argumentos emocionales como vincular en los ejemplos e historias que cuentes a su familia, también proyectando al cliente al uso que le dará al bien que va a comprar, debes usar expresiones como “imagínese” para proyectar al cliente a un estado agradable. Debes hacer uso correcto del lenguaje no verbal, con gestos, movimientos corporales y tonos de voz que refuercen la comunicación, debes hablar de beneficios más que de características.

¿Cuál debes usar?

Lo importante es que evalúes que clase de cliente tienes en frente, si es emocional o racional, hay que decir que nunca usamos una sola, van combinadas pero siempre debe haber una dosificación mayor de una u otra de acuerdo a cada cliente. Se sabe según los estudios en neurociencias que las mujeres compran más influenciadas por la persuasión indirecta y los hombres más por la directa, sin embargo cada caso se debe tratar de manera diferenciada y sin prejuicios ni etiquetas

La próxima semana estaré presentando diferentes técnicas de persuasión.

Si deseas ampliar este conocimiento de manera práctica te invito a nuestra próxima Escuela de Ventas en Quito Ecuador

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