Ventas

CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS POR MEDIO DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE (1)

Está comprobado que la atención al cliente es la mejor alternativa para aumentar las ventas debido a los resultados que permite y a sus bajos costos comparado con las estrategias publicitarias, aun así es tan común encontrar negocios donde comercializan productos de manera desconsiderada en cuanto al tema de la atención, en algunos casos las actitudes en estos lugares llegan a ser hasta arrogantes y hostiles, como si el consumidor les hiciera un daño al comprarles y responden a los requerimientos del cliente con frases como “si va a comprar le enseño el producto” o “Si no va a comprar para que pregunta” a veces ni los periodos de escasez de clientes les motivan a los empleados de estos negocios a valorar y retener los clientes.

Pero como dice el refrán popular “no se le puede pedir peras al olmo” es decir que si no has entrenado y capacitado adecuadamente al personal de tu organización pues no esperes que ellos hagan lo correcto en servicio y atención a clientes.

Por ahora, y mientras actúas en torno a capacitarte como colaborador o capacitar al personal de tu empresa si eres líder o jefe de la fuerza comercial, es importante que pongas en práctica estos 5 tips que bien aplicados te van a ayudar a incrementar las ventas de productos.

1. Siembra una compra

Uno de los errores más comunes en atención a clientes es el de considerar como persona no grata a la que entra a un local, pregunta, pide que le muestren varias referencias y al final no compra, se les conoce en ventas como Walk Out. He visto arder en cólera a muchos vendedores cuando esto les sucede. Lo que no entienden es que más del 60% de las personas que ingresan a un local comercial tienen la idea de comprar, hay que aclarar que aunque tengan la idea de comprar, no necesariamente van a comprar en ese momento y es aquí donde una buena atención puede aumentar el nivel de ventas no solo en el momento sino de ventas posteriores, por cuenta de los consumidores que regresan. En definitiva debemos buscar atender no solo con la idea de vender en el momento, sino de causar tal impacto que los potenciales clientes regresen y compren, una atención desinteresada, profesional y amable hasta el momento en que despides incluso a la persona que no compra, será la semilla que se planta y que rendirá frutos en próximos días, representados no solo en ventas sino en compradores satisfechos.

2. Busca la interacción del cliente con el producto

Otro pecado muy común en ventas es el de impedir a como dé lugar que el cliente se acerque al producto: Muebles con avisos de “no sentarse” electrodomésticos con señales de “no tocar” etc, algunos lo hacen por desconfianza y otros por ignorancia. Cuando un posible comprador se relaciona con la mayor cantidad de sus sentidos con un producto (Observa, siente, huele, oye, degusta), aumentan las posibilidades de venta, ya que según algunos estudios “recordamos el 1% de lo que tocamos, el 2% de lo que oímos, el 5% de lo que vemos, el 15% de lo que probamos y el 35% de lo que olemos.” Así pues, se hace necesario buscar que el cliente huela, pruebe, observe en detalle, oiga y toque. Por ejemplo si el cliente pregunta por un reloj que se encuentra exhibido en una vitrina, el vendedor debe no solo sacar el reloj para que lo vea, sino motivar a que se lo ponga en su muñeca, esto genera una mayor intervención de sus sentidos, no solo habrá observado el reloj, también lo habrá palpado, escuchado y olido, generando así un mayor compromiso con la compra. Si se trata de venta de productos comestibles, las degustaciones son la mejor estrategia para aumentar las ventas ya que permiten la intervención de los cinco sentidos.

La próxima semana continuaremos con tres tips más:

3. Busca reciprocidad

4. Usa palabras sugestivas

5. Prepara argumentos especializados

Autor: Wilman Cuellar®

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