Ventas

COMO AUMENTAR LAS VENTAS POR MEDIO DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE (2)

Esta semana te presento una idea más que te ayudará a incrementar las ventas prestando una mejor atención a los clientes.

Busca reciprocidad

La escena es muy común, vas a un lugar que no tiene parqueadero y tienes que dejar tu auto en la calle, en el único y más reducido espacio que encuentras tratas de mostrar tus dotes de conductor graduado en tetris parqueando tu auto en tan pequeño espacio, cuando ya la congestión que has provocado causa desesperación, las bocinas empiezan a sonar y tu frente a sudar, aparece un personaje con un trapo rojo para ayudarte diciendo “izquierda, derecha” aunque él no sabe que tu izquierda es contraria a su izquierda, pero finalmente logras estacionarte, una historia similar se repite al salir de ese espacio, el personaje te da las instrucciones para salir y antes de que te retires estira su mano esperando tu “colaboración”. Como negarte y acelerar cuando tu conciencia te está llamando la atención sobre el compromiso que has adquirido, no es un compromiso escrito o firmado con sangre que no se pueda incumplir, tu no pediste ayuda, sin embargo hay algo dentro de ti que te obliga a responder adecuadamente en esa situación.

Esa voz en tu mente que te lleva a retribuir el esfuerzo de la persona que te ayudó es la misma que actúa en las relaciones comerciales por medio de lo que se conoce como “Reciprocidad”, este mecanismo presente en mayor o menor medida en el comportamiento de todas las sociedades determina acciones en los individuos que los lleva a “devolver” una acción con otra similar o proporcional.

En ventas este mecanismo se activa muy fácilmente con una atención estratégica de clientes, el agente comercial debe promover la reciprocidad en los compradores desde que inicia la relación y esto se consigue haciendo más por las personas. Si el cliente pregunta un precio, entrega el producto, si te pide que le enseñes el producto, motívalo a usarlo o probárselo. Cuando un cliente ha preguntado por un par de zapatos y la vendedora no solo le mostró la talla que él quería sino que también le presentó varias opciones de modelos, estilos, colores de la misma talla, es imposible que el cliente se niegue a retribuir tal acción,  más aun cuando el hombre tiene a su alrededor tantos zapatos que hasta le es difícil salir de ese espacio y además en frente tiene a una asesora que mantiene su sonrisa inquebrantable. Inevitablemente el hombre siente la obligación de comprar. Ah, puede darse el caso de que no compre pero la obligación existe y ya está en la destreza de la vendedora canalizar adecuadamente esa obligación para sacar un beneficio. Otro caso donde se aplica este mecanismo es con las degustaciones, labor que en la mayoría de los casos hacen mal las impulsadoras ya que se limitan solo a regalar bocados de producto y no hacen su labor completa la cual consiste en poner además el producto en las manos del posible comprador, por reciprocidad es difícil que una persona devuelva el producto cuando ya saboreó lo que le dieron a probar. Así la reciprocidad lleva al comprador a retribuir el esfuerzo que el agente comercial realiza de buena manera por atender bien a sus consumidores.

La próxima semana desarrollaré los tips restantes de este interesante tema:

Usa palabras sugestivas

Prepara argumentos especializados

Autor: Wilman Cuellar®

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