Ventas

CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS POR MEDIO DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE (3)

Finalizamos este tema con las dos últimas recomendaciones para aumentar las ventas por medio de la atención a clientes.

Usa palabras sugestivas

Estas son expresiones que conquistan, atraen la atención del cliente y llegan a sus emociones, funcionan como un imán, cuando las usas ayudan a vencer la resistencia del cliente y a comprometerlo con la compra.

Me voy a referir a dos tipos de expresiones sugestivas: las frases de amabilidad y los calificativos, las primeras demuestran un interés por el cliente mientras que los calificativos como expresiones que adornan nuestra comunicación influencian la mente del cliente y lo inducen a comprar.

Es muy común que ante la petición de un cliente los vendedores reaccionen y contesten directamente a la petición, como sucede cuando llamas a una empresa pidiendo que te comuniquen a una extensión y la recepcionista sin mediar palabra te transfiere, convencida de que está siendo muy eficiente, sin pensar que por el contrario puede tomarse tal acto como mala educación, ya que antes de transferir la llamada debía decir “con mucho gusto” o dar una instrucción si se da el caso de que no contesten. A nivel comercial debes adornar tus respuestas a las solicitudes del cliente con expresiones amables por ejemplo si te pregunta si le puedes enseñar otra talla, otro color, otro modelo, no respondas solamente “si”, dile: “con mucho gusto”, “es un placer”, “claro que sí, estoy para atenderle” etc.

En cuanto a los calificativos, es una clase de comunicación muy usada por las grandes cadenas de restaurantes y de comidas rápidas para lograr ventas por mayor valor, no solo con lo que dice el personal que atiende sino hasta con las expresiones que usan en sus menús impresos

Hay comerciales que tienen amplio conocimiento de sus productos pero son muy fríos a la hora de comunicar lo relacionado con lo que venden; Es que no es lo mismo ofrecer un pollo a la brasa que un “jugoso pollo a la brasa” de igual manera es muy distinto hablar de una silla que de una “confortable silla”, obviamente si esa es su característica o de una “resistente silla” si así lo es.

Entonces debes sacar una lista de atributos de los productos que vendes y preparar argumentos donde los menciones constantemente.

Prepara argumentos especializados

¿Has notado que en los comerciales de medicamentos y de productos relacionados con el cuidado personal entre otros aparecen personas que se presentan como especialistas en el tema? De hecho usan vestimentas que demuestran que saben del tema.

Este último punto se refiere a eso, a vender dando a conocer que eres más que un vendedor, un asesor especializado, esto implica no solo conocer los productos sino saberlos presentar tanto en lenguaje técnico como en una comunicación universal, hasta en los mas mínimos detalles, debes resolver las inquietudes de los clientes y enseñarles con respecto al producto que está comprando, debes manejar información actualizada, estadísticas y hasta referencias de los resultados que otros clientes han tenido con el mismo producto.

Espero que estos cinco tips sean de ayuda para tu labor en ventas, cabe anotar que estos temas requieren no solo del conocimiento teórico sino también de la práctica, la cual desarrollamos en mi Escuela de Ventas, si deseas más información escríbeme en el siguiente formulario y con mucho gusto te estaré visitando en tu empresa.

Autor: Wilman Cuellar®

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