Ventas

EL LENGUAJE CORPORAL EN LAS VENTAS

Ser consciente de lo que tus clientes están sintiendo realmente, y saber cómo reaccionar efectivamente a esas circunstancias, puede transformarte de ser un vendedor promedio a uno extraordinario; los mejores vendedores se preocupan por desarrollar sus habilidades de lenguaje corporal, no solo para detectar el de sus clientes potenciales sino también modelar el suyo.

Es una habilidad crucial en ventas; Cuando estás interactuando con un posible cliente te estás comunicando en dos niveles: uno verbal y otro corporal. Y aún cuando el verbal es obviamente importante, puede que sea insuficiente cuando las negociaciones se complican o surgen actitudes sutiles que dificultan el entendimiento.

Durante cualquier presentación de ventas, las claves no verbales más importantes a las cuales debes estar atento son las que marcan el interés o desinterés de tu prospecto. Todas estas señales ocurren como una combinación de movimientos oculares, expresiones faciales, movimientos de la cabeza, gestos de las manos y brazos, posiciones del torso y movimiento de las piernas y pies.

Puede parecer imposible estar atento a todas estas claves no verbales mientras sostienes una complicada negociación verbal con alguien a quien nunca has visto antes; pero recuerda que las has detectado y reaccionado a ellas toda tu vida.

Lo que será diferente ahora es que tomarás conciencia de estas señales, usándolas para desarrollar el interés en lo que ofreces y así asegurar el mejor resultado posible.

Así que, para comenzar…

1. Atento a los ojos

Cuando le presentes a tu posible cliente dos opciones escritas, toma en cuenta cuál de las dos mira por más tiempo. Si adicionalmente notas que sus ojos se abren un poco más, o logras detectar una sutil apertura de sus pupilas, tendrás la certeza de que está mucho más interesado en esa opción.

En general, las personas tienden a ver por más tiempo y con mayor frecuencia las personas u objetos que les llaman la atención.

Con respecto al contacto visual, las investigaciones sugieren que mantener el contacto visual entre un 60%-70% del tiempo es ideal para crear empatía y rapport; menos de 50% y parecerás desinteresado, más de 80% y parecerás ansioso.

Durante una negociación, cuando las personas están de acuerdo contigo, automáticamente aumenta el tiempo que pasan viéndote a los ojos.

Por otra parte, cuando tu prospecto esté aburrido o se sienta impaciente porque termines, puede que evite el contacto visual por completo.

Las personas también entrecierran los ojos cuando leen un contrato o propuesta, y llegan a un punto con el que no están de acuerdo o no entienden; es el momento de invitarles a hacer preguntas o dar su opinión.

Las investigaciones han demostrado durante años que el tamaño de las pupilas es una pista imprescindible al determinar las respuestas emocionales de una persona; son una parte de nuestro cuerpo sobre las que no tenemos ningún control, por lo que su dilatación es una medida concreta de nuestro nivel de interés.

Las pupilas se dilatan por varias razones, incluyendo emociones positivas acerca de la persona con la que se está hablando o el objeto que se está viendo. Por otra parte, cuando una persona no está interesada o no está siendo receptiva, sus pupilas se contraerán.

Toma en cuenta las expresiones faciales

Típicamente, alguien que está de acuerdo contigo sonreirá y asentirá a medida que hablas. El desacuerdo se manifiesta en labios comprimidos o hacia adentro de la boca, cejas bajas, boca y mandíbulas tensas y la cabeza ligeramente hacia otro lado.

2. Aprende lo que los gestos te dicen

En general, mientras más abierta es la postura de los brazos de tu posible cliente, más receptivo será al proceso de venta. Está atento a gestos expansivos y abiertos que parecen fluir naturalmente. Cuando alguien gesticula o inclina su cuerpo hacia ti, es usualmente una señal positiva de interés y receptividad. Por contraste, las personas que están a la defensiva o contrariadas, cruzarán los brazos sobre su pecho, cerrarán sus puños o se tomarán con fuerza sus propios brazos y muñecas.

A medida que progresa la negociación, los movimientos de las manos y los brazos son algunos de los mejores indicadores de cambios en las emociones. Por ejemplo, cuando comienzas la conversación, las manos de tu prospecto pueden estar descansando relajadas sobre la mesa; si de repente las apartan o las ocultan debajo, probablemente es una señal que han escuchado o visto algo con lo que no están de acuerdo.

En contraste, si alguien está a punto de hacer una revelación importante, usualmente mostrarán sus manos: colocándolas sobre la mesa y gesticulando con ellas mientras hablan.

3. Enfócate en los hombros y el torso

Los hombros y el torso juegan un papel importante en la comunicación no verbal. Mientras tus prospectos y clientes estén más de acuerdo contigo, más se inclinarán hacia ti o estarán de pie a menor distancia. Por otra parte, cuando dices o haces cosas con las que no estén de acuerdo, intentarán sutilmente separarse de ti físicamente.

Cuando notes a las personas dirigir su torso y pecho hacia otro lado (en vez de hacia ti), probablemente han perdido el interés en lo que estás presentándoles; de hecho, esta actitud generalmente se interpreta como desconexión, independientemente de las palabras que se estén expresando.

Cuando alguien está interesado en lo que dices, te ven directamente ‘Apuntándote’ con su torso. En el momento en el que se sientan incómodos, buscarán romper esta conexión, ya sea girándose hacia un lado o colocando una barrera entre ambos, como un portafolio o una carpeta.

La gente que está de acuerdo sobre un punto tiende a reflejar el comportamiento del otro; uno se convierte en el ‘líder’, y el otro lo sigue. Si notas que tu prospecto ha asumido la misma orientación corporal que tú, cámbiala sutilmente y verifica si hace lo mismo. Si lo hace, sabrás que has establecido una conexión positiva.

4.Leer las señales de los pies

Los pies y las piernas son no solo nuestros principales medios de locomoción; también son los indicadores principales de nuestras reacciones de “Luchar, huir o paralizarnos”, las cuales son parte de nuestro instinto natural de supervivencia.

Su respuesta está programada para responder más rápido que nuestro pensamiento; antes de formar cualquier tipo de plan consciente, el sistema límbico del cerebro se ha asegurado de que, dependiendo de la situación, nuestros pies y piernas se congelarán en el sitio, correrán o patearán para defenderse.

Si alguien está sentado con sus tobillos cruzados y las piernas estiradas hacia adelante, probablemente tienen sentimientos positivos hacia ti; pero si mueven los pies hacia atrás, lejos de ti, y ‘enrollan’ los tobillos uno contra otro o apuntan hacia otro lado (por ejemplo, la puerta), puedes sospechar que será difícil llegar a un acuerdo.

En esos casos es fundamental invitar a la persona a expresarse, preguntándole si tiene alguna duda u opinión que quiera compartir. Al cambiar su estado de ‘escuchar’ a ‘expresarse’, su cuerpo la seguirá; es importante aprovechar ese cambio de actitud, una vez que termine de hacer la pregunta o dar su opinión, para reenganchar su interés en nuestra propuesta.

Otras señales de los pies incluyen:

– Una persona que mueve sus pies o piernas a cierta frecuencia y de pronto los detiene, está demostrando anticipación. Es el equivalente a aguantar la respiración cuando no sabemos qué va a pasar.

– Debes tener en cuenta, cuando tienen las piernas cruzadas, hacia dónde está apuntando el pie que está por encima. Si apunta hacia ti, está sintonizado contigo. Si apunta hacia otro lado, debes retomar su atención.

La mano izquierda en puño proyecta ciertas reservas con respecto a lo que le proponemos.

Conclusión

Sé observador sin que parezca obvio; confía en tu instinto pero desarrolla tu precisión al analizar conscientemente las señales no verbales que te envían.

Recuerda que naciste con la programación para interpretar el lenguaje corporal; lo importante es que hagas de eso un proceso consciente. Las mismas habilidades que nos han servido para sobrevivir durante millones de años, hoy son una herramienta indispensable para el éxito profesional.

Fuente: https://knesix.institute