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Los 5 estilos de negociación que debes tener en cuenta en tu gestión comercial

Para negociar efectivamente es importante reconocer los diferentes estilos de este arte; ninguno de ellos es el ‘ideal’, y depende no solo de sus objetivos, sino también de su personalidad y de las circunstancias, incluyendo las motivaciones del otro.

Solo tome en cuenta que algunos de estos estilos son más combativos que otros.

Kenneth Thomas y Ralph Kilmann desarrollaron un instrumento para evaluar el comportamiento de un individuo en situaciones conflictivas. En este modelo, describen cinco personalidades distintas para manejar situaciones de conflicto en negociaciones.

Éstos son los 5 estilos de negociación principales, según Thomas y Kilmann:

Competir: Ganar – Perder

Este estilo es competitivo y uno de los más usados en negociación; quienes lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose «¿Qué puedo obtener de esta discusión?».

De allí que no les importe mucho el construir una relación con la otra parte.

Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tiene la certeza de que no existe espacio para dialogar.

Un ejemplo: Cuando usted tiene la certeza que la otra parte no está negociando de buena fe, u ocultan información que puede darles ventaja en el resultado de la negociación.

Acomodaticio: Perder – Ganar

Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación.

Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria.

Por supuesto, este estilo no puede ser improvisado y debe medirse cuidadosamente el potencial de esa relación futura para poder amortizar la ‘pérdida’ inicial.

Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo

El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí.

Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.

Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.

Nota: Es erróneo confundir este estilo con el de Ganar-Ganar.

Colaborar: Ganar – Ganar

Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.

La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado la fama de ser mercenarios agresivos.

El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo. Un ejemplo es Honda, que es conocida por enfocarse exclusivamente en una aproximación colaborativa para trabajar con sus proveedores, resultando en una mejor cooperación.

Evitar: Perder – Perder

Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.

Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.

Autor: Jesús Enrique Rosas 

Fuente: https://knesix.institute/cinco-estilos-de-negociacion/