Ventas

Cómo aplicar la Neuropersuasión para aumentar tus ventas

Avanza el mes y aparece la sombra del fracaso en tu gestión de ventas, despertando el miedo a caer de nuevo en bajo rendimiento, porque hasta el momento por más que te esfuerzas no logras cerrar las ventas suficientes.

Este sentir aparece en la gestión de todo vendedor en algún momento de su carrera comercial algunos logran mantenerse alejados de el con buenos resultados, pero otros caen frecuentemente y unos más, no pocos, permanecen en esta condición.

No es posible alejar el miedo a los malos resultados por largo tiempo si no haces lo necesario para obtener resultados positivos en tu gestión y no me refiero a hacer lo que el vendedor convencional hace: prospectar, llamar, gestionar hablar, hablar y hablar tratando de convencer a clientes que quieren comprar, pero no quieren que les vendan, entonces es necesario que apliques nuevas herramientas persuasivas en tus conversaciones de venta.

La NeuroPersuasión es la capacidad de influir en la mente de las personas y convencerlas de que piensen y actúen de determinada manera, haciendo uso de herramientas de varias disciplinas como la PNL (Programación Neurolinguistica), el coaching, la kinesis entre otras. En ventas lo que se busca al NeuroPersuadir es que el cliente/prospecto:

  1. Se convenza del valor que le ofrece el producto o servicio que ofreces.
  2. Minimice su resistencia frente a los factores que hacen parte de la venta (Producto, condiciones, compañía, vendedor etc).
  3. Ejecute la compra.

Este proceso se puede llevar a cabo de manera abierta y evidente o de manera muy sutil e imperceptible es decir que de acuerdo a la clase de argumentos se puede persuadir de dos maneras; estas se conocen como persuasión directa y persuasión indirecta.

Antes de detallar el uso de cada una hay dos aspectos importantes con relación al cerebro a tener en cuenta para aplicar la NeuroPersuasión:

Primero: La máquina más avanzada sobre la tierra es el cerebro humano, de hecho, en realidad son tres cerebros en uno, conocidos como: Córtex (racional), Límbico (emocional) y Reptil (instintivo); algunos especialistas los definen como izquierdo, derecho y central respectivamente. Según estudios recientes las decisiones de compra son en un 95% emocionales instintivas, mientras que las racionales son solo el 5% .

Segundo: La comunicación humana está integrada por tres elementos en distintas proporciones: las palabras son el 7%, la calidad de la voz (tono, volumen, velocidad) es el 38% y el lenguaje corporal 55%. Conoce más en esta infografía: Cómo mejorar la comunicación.

Ten en cuenta estos datos ya que de acuerdo al tipo de persuasión que uses se involucran estos valores y características.

Ahora si, veamos cómo aplicar los dos tipos de persuasión.

Persuasión directa:

Es el uso de argumentos para convencer abiertamente al cliente/prospecto, en ella el comprador tiene claro que hay un interés por parte del agente comercial por concretar una venta. Es ideal cuando el cliente/prospecto ha pedido que le vendan y ya muestra cierto interés con el producto y compromiso con la marca. Su uso exige que el vendedor:

Utilice argumentos racionales: es decir que le hable al cerebro cortex o racional, por medio de cifras números, datos relación costo beneficio etc.

Presente palabras y argumentos directamente relacionados con lo que vende.

Se dedique a exponer sobre el producto o servicio, presentando firmes argumentos sin alejarse del tema comercial.

Se prepare obteniendo la mayor cantidad de información sobre lo que vende.

Hable de características del producto o servicio, debe mencionar las propiedades que acompañan el bien que ofrece.

Finalmente hay que decir que la persuasión directa también exige del cliente/prospecto una mayor concentración para recibir la información y suficiente criterio para evaluar las propuestas planteadas por el vendedor.

Si te suena conocido lo anterior es porque esta ha sido la manera tradicional de vender de los agentes comerciales, dirigiéndose al cerebro cortex o racional donde se deciden solo el 5% de las ventas como ya lo mencioné.

Persuasión indirecta

Podríamos definirla como “vender sin vender” esta técnica se basa en enviar sutiles mensajes de venta imperceptibles para el cliente. Dejas de ser el vendedor tradicional para convertirte en un asesor, especialista y hasta un socio estratégico en el desarrollo del cliente/prospecto.

Su eficacia es mayor primeramente porque como veíamos anteriormente el 95% de las decisiones de venta son emocionales y es precisamente el cerebro emocional donde actua esta clase de persuasión. Para aplicarla debes hacer lo siguiente:

  • Háblale al cerebro emocional, el límbico, que está más dispuesto a comprar, presenta argumentos novedosos, diferentes, sorprendentes.
  • Usa preguntas inteligentes como punto de apoyo de tu presentación y trabaja de acuerdo a las respuestas del cliente.
  • Habla de las ventajas y beneficios de tu producto o servicio más que de sus características, muéstrale al cliente cómo lo que vendes le va a ayudar a obtener lo que desea (primero debes saber qué es lo que desea, recuerda usar preguntas).
  • Las palabras son solo el 7% de la comunicación, refuerza y potencia el mensaje usando comunicación análoga es decir el lenguaje corporal y el tono de voz que son el 93% de la comunicación. por ejemplo, refuerza lo que dices con gestos corporales también puedes destacar una frase o palabra al cambiar el tono de voz o el volumen al pronunciarla.
  • Cuenta historias anécdotas, testimonios; no necesariamente en relación a lo que vendes, mucho mejor si no tienen aparentemente una conexión directa con tu producto o servicio, por ejemplo, si vendes seguros cuenta una historia sobre la importancia de confiar para avanzar.
  • No vendas productos o servicios, vende la idea de entregar un mayor nivel de bienestar al cliente/prospecto a partir de la adquisición de lo que vendes.

Como ves las dos formas de persuasión se pueden usar, pero es claro que la persuasión indirecta permite mejores resultados porque apela a las características del cerebro emocional que interviene en mayor medida en las decisiones de compra.

Empieza a usarlas y me cuentas como te va.

Si quieres aprender más sobre como NeuroPersuadir, participa de uno de nuestros próximos seminarios abiertos al público o toma con tu empresa uno de nuestros talleres In House, donde tú y tus compañeros o colaboradores aumentarán sus habilidades para vender y sus resultados comerciales.

 

 

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